电摩出海，东南亚向左，大马向右

走在吉隆坡的街头，一定能榜首时刻感受到这个区域的“速度与热心”。

不管城市主干道、高速路，亦或街头巷尾的小路上，到处可见林林总总的摩托车——骑手们戴着头盔，行进速度极快，常常轰的一声就逾越了轿车。

这种体会，在我从吉隆坡机场往市区的高速路上特别深入，许多摩托车会穿行在轿车流中，大都摩托车的速度要比轿车还快。

速度快、数量多，仅仅每天简简单单出行，就能够具有“云霄飞车”带来的肾上腺素飙升体会。

吉隆坡街边停放的摩托车 作者供图

在马来西亚，摩托车是最遍及的代步东西。马来西亚人口3394万（2022年世界银行数据），而马来西亚摩托车保有量约为1000多万辆，这意味着在大马每三个人就有一个具有摩托车。

一方面，由于马来西亚工业化起步晚、城市基建水平低，而摩托车凭仗便利、速度快的优势，能优先处理出行需求；另一方面，由于马来西亚大部分轿车都依托进口，轿车购置税费用过高，对当地顾客来说价位难以承当，而比较来说，摩托车的价位一般在几千到上万不等，这也导致摩托车能够以更低的价位、更快的速度取得顾客挑选。

人口基数大、需求刚性，使得在大马卖摩托车，成为一个诱人的生意。一起，仍在快速添加的趋势，让这个商场变得更性感。据Statista估计，马来西亚摩托车商场收入本年将到达28.5亿美元，到2027年将添加到37.5 亿美元，年复合7.10%的添加率。这在今日商场环境中，是个仍不容错失的蛋糕。

但是，风趣的是，大马的摩托车职业现在仍被日本企业主导，呈现寡头格式的商场状况。据Statista数据，雅马哈、本田、川崎占有了商场66.7%的商场份额，结构占比最高的雅马哈占有了超3成的商场，本田的占比为超2成。

为什么在曩昔30年里，虽然大马摩托车商场存在显着的刚性需求，抢占大马摩托商场的却只要日本品牌？事实上，在上世纪90年代，我国摩托产品也曾被大马顾客喜爱，以产品和价格反击，却因不具有长时刻品牌思想，丢掉了这一场战争。

而当下，东南亚商场新一轮油改电趋势的路程正在铺开。2023年7月马来西亚宣告“国家动力转型路线图”（National Energy Transition Roadmap， NETR）的榜首阶段，奉劝动力功率、再生动力、氢能、生物质能、绿色运送和碳捕获、运用与封存（Carbon Capture， Utilisation and Storage， CCUS）等六大动力范畴；刚曩昔的8月发布第二阶段的NETR，树立到2050年完成净零碳排放方针的详细途径。

时机存在于变量之中，油改电的变局，会否为我国品牌带来时机？想要在大马卖电摩，我国品牌应该挑选怎样的落地姿态？咱们将在本文中略见一二。

一、大马人的摩托车，不只仅摩托车

摩托车跑得比轿车快，这在大马非常常见。

一名大马摩托车线下门店负责人告知霞光社，在大马刚强上行进的摩托车，一般速度不会低于110公里/小时。因而，在大马也常常会发生一系列安全问题。依据马来西亚刚强安全研究所的数据，2020年摩托车占该国全部刚强逝世人数的63%。摩托车事端率高的部分原因，是莽撞驾驭和交通法规履行不力。

好在近年来，政府已采纳办法进步摩托车行进的安全性，包含强制运用头盔和施行更严厉的交通法规。

快，仅仅大马人对摩托车需求的一方面；另一方面还要更稳，也要更酷炫。

在一个“迅雷不及掩耳”的国家，大马人关于摩托车的运用需求要比我国高许多。这表现在，大马线下摩托车出售途径里，有不少摩托车是国内买不到的样式。不管样式仍是排量，大马都彰显着更快、更稳和更长的续航。一名电摩爱好者告知霞光社，“这类看起来是摩托车运动玩家的产品，在大马能够作为一般交通东西。”

除了有用外，摩托车在马来西亚还具有文明含义。在大马，摩托车常常与青年文明联络在一起，作为自在和独立的标志。这些年青骑手们，常常在吉隆坡部分区域即兴竞赛，比拼谁是速度最快、技能最熟练的选手，有时乃至稀有十辆车一起比赛。

虽然这项运动在马来西亚是不合法的，但仍有不少年青人对此坚持热心。可见大马人对摩托车的酷爱。

因而，大马人对摩托车的需求是多元化的，说是摩托车融入了大马人的日子也不为过。载货、日常出行、文娱特点，大马人都要。所以，差异于其他商场，大马顾客对电动摩托车提出了更高的要求。

而比较之下，当时的电动车在性能上，尚无法满意大马人的需求。

以雅迪在吉隆坡的主营车型YADEA E8S Pro为例，其最大速度仅为60km/h，只能满意低速、近距离的出行需求，而较好一些的电动摩托车，也仅能到达80km/h的速度。这与摩托车在大马的真实运用需求还相距甚远。

YADEA E8S Pro车型信息

能够说，大马电动化发展缓慢的原因，离不开电能无法带来的“推背感”。想要完成大马人需求的速度与热心，电动化摩托车还需求尽力。

二、缓慢的大马电动化

讲到这儿，咱们需求区别两个概念，电动车，与摩托车的电动化彻底不同。

摩托车的电动化，首要需求把摩托车作为车，一个和顾客粘性极高、对产品质感、速度都要求更高的交通东西来看待；而电动车，是在低速环境中运用的代步东西。

需求的差异性，导致不同商场对两者的偏好存在差异。电动车在我国商场是作为代步东西的，3~5公里的刚强都归于可接受规模。而面临车速高、偏心重型摩托车的大马商场，电动车只能说是有价无市。

面临东南亚全体的电动化趋势，电动车品牌在具有山地、林地、岛屿，或许交通拥堵严峻的国家，姑且能够起到代替效果，满意部分低速电动车的需求。但关于大马的商场需求来说，电动车和摩托车两者简直没有重合点，更像是给近距离、低速交通供给了一种弥补挑选。

因而，出海更早的我国电动车品牌们，大都将目光投向印尼、越南等地，这儿的商场空间更大、更适合前期快速扩张。也由于大马摩托车商场的挑剔性，大马摩托车的电动化途径与东南亚其他国家比较，呈现显着的差异。

这也意味着，大马电动化或许需求更长的时刻。

这一点也在马来西亚的油改电方针上得到表现：2024年财务预算案中，马来西亚政府宣告，将供给电动摩托车奖赏方案，让大众在购买电动摩托车时可享有高达2400马来西亚林吉特（钱银符号RM，约合人民币3634元）的政府补助，来减轻税费的担负。但值得留意的是，取得补助的前提条件是骑士的年收入低于12万RM（约合人民币18万2000元），或月收入低于1万RM（约合人民币1万5000元）。

在吉隆坡，人们每月收入中位数为1.549万RM。也就是说，方针面向的是收入较低的人群。马来西亚本就是东南亚中消费才干较高的区域，即便车价贵重，大都顾客也会挑选借款或诺言付出的方法购买。据霞光社调查，大都摩托车在大马的价格为8000RM到4万RM不等，而电动摩托车的价位与传统摩托车相差不大。这意味着，关于价格敏感度高的人来说，一方面消费不起高端摩托车，另一方面价格更低的电动车则无法满意出行速度的需求。

真实鸡肋。

或许说，方针的推出，仅仅助推了低速、近距离出行的电动化交通东西进入代步范畴，为收入较低的顾客供给了浅尝电动化的或许，并没有改动原有的交通出行方法。这仅仅一种自下而上的电动化浸透。

另一个可用于参阅的事例是，大马的街头多处停放着“紫色同享滑板车”，为同享电动滑板车企业Beam Mobility推出的产品。踩着到处可得的小滑板，让上班更快5分钟，即为大马近距离、低速的弥补性产品。据Beam Mobility数据，2022年，吉隆坡电动滑板车骑行次数将超越110万次，骑行人数超越20万，创下新高，也意味着浅尝电动化的开端或许。

吉隆坡街边停放的同享电动踏板车 作者供图

毫无疑问，马来西亚的电动化要比其他区域更难推动一些。

当然，另一个原因是马来西亚汽油非常廉价。马来西亚是油气净出口国，油气资源首要散布在西部近马来西亚半岛海域、东部沙捞越海域和沙巴海域。因而，马来西亚也是东南亚汽油最廉价的国家之一。假如在大马开车，一辆油箱容量是40公升的车，满油只需求80RM左右。因而电动化带来的动力费用下降，也相对来说吸引力较弱。

数据上看，2020年，越南、菲律宾、印尼、泰国电动二轮车浸透率分别为8.54%、1.34%、1.1%、0.1%，大马电动二轮产品的占比仅1.7%（马来西亚轿车协会），想要在大马做电摩，需求更多的耐性。

三、大马电摩商场，我国品牌的二次取经路

从另一个视点看，大马顾客偏好的更快、需求更长时刻浸透的电摩，或许才是更适合我国品牌的范畴。

这是由于，我国商场强壮的供应链优势，让造一辆摩托车这件事，简直没什么门槛儿。电动摩托车和摩托车的实质不同在于，要做到保存原有摩托车体会的一起，将传统摩托车的动力转变为电力，经过电池、电机及电控三电体系来作为车的发动机。一起，不但要做到电动化，还需求统筹智能化，让传统摩托车具有GPS、主动巡航、倒车印象等等智能体会。

在摩托车、三电体系及智能化这三个层面，我国商场都展示了最为老练的制作优势。

我国在新动力工业的堆集现已超越30多年。在电动化年代，我国新动力车企现已在三电体系、智能化装备等中心范畴，树立了全球抢先的技能优势。上一年，我国新动力车的销量打破900万，现已嘲讽9年位居全球榜首，新动力轿车出口也添加至120.3万辆。

关于摩托车的制作才干来说，早在20年前，我国摩托车产品就现已凭仗供应链优势进驻东南亚商场，我国商场具有着完好的摩托车工业供应链，江浙区域接受自行车拼装及三电工业高端代工，天津区域接受低端工业，能够把本钱操控到简直只要海外价格的一半。

因而，彼时我国摩托车进军东南亚商场的时分，日本摩托车在东南亚的价格在2000美元，而国产摩托车定价是日本的一半还要少，遍及在七八百美元。

而最终导致国产摩托车溃败的原因是，剧烈的“价格战”发生一系列的连锁反应，出价格格继续下降，生产本钱也就要逐渐紧缩，厂商就会挑选更为低价的原件。最终，我国摩托车呈现频频的质量问题：返修率非常高，嘲讽呈现小毛病，需求常常检修……

赢了销量，失了诺言。摩托车质量大幅度下滑导致商场空间逐渐缩小，直接构成我国从本来占的80%的商场份额，瞬间下跌缺少5%，越来越多的东南亚居民挑选回购日系摩托车，我国企业嘲讽退出东南亚商场。

事实上，摩托车并不是一个永久需求影响顾客才干发生购买力的品类。举例来说，经典车型本田EX5在商场上畅销了30余年，自1978年推出以来，一直都是摩托爱好者的“独爱”。车友们需求的不是新鲜感，而是经久耐磨、历久弥新。

现在，一些日本摩托车巨子也现已开端在马来西亚测验电动摩托车。比方，本田就表明，将在2025年前将推出10款以上纯电动二轮车，并方案在2030年出售350万辆纯电二轮车，约占到全球销量15％；雅马哈也没有落后，方案到2035年旗下的二轮车要完成20%的电动化，2050年将新车销量的90%改为电动车。

马来西亚本地媒体Malaysia mail这样表述：“在马来西亚，电动摩托车仍处于起步阶段，首要由来自我国的车型主导。与此一起，日本品牌并不急于将他们的电动摩托车带入咱们的商场，但这并不意味着他们就此停步。”

全部都说明晰，在马来西亚的战场上，我国品牌需求面临的一场持久战现已箭在弦上。

四、途径、基建、智能化，电摩品牌出海大马三要素

那么，我国品牌能捉住大马的电动化趋势吗？

值得一提的是，在印尼、越南、泰国等地，摩托车商场首要由本田占有主导地位，而马来西亚的二轮车商场表现优异的是雅马哈。发生差异性的原因，一方面与雅马哈定坐落速度和快感的车型有关，这契合大马顾客的偏好；另一方面，则离不开当地企业的支撑。

2020年，福布斯马来西亚十大富豪排名中，华人富豪、79岁的郭令灿，位列第二，其背面是收买了有百年前史的马联银行（MUI Bank Berhad）、本国的国贸银行（EON Bank）的丰隆集团，丰隆集团的制作业板块首要会集在马来西亚主板上市公司丰隆工业（Hong Leong Industries Berhad， MYX: HLIND 3301）， 成立于1964年，主营建材，包含瓷砖、房顶、水泥混凝土等；此外，丰隆集团仍是大马近邻好街坊新加坡最大的私家地产发展商，持有最大的非政府住所用地储藏，并被评为最大的住所开发商以及新加坡中心商业中心区最大的商业业主之一。

而需求留意的是，丰隆工业仍是雅马哈摩托车和发动机在马来西亚的总代理。

与金融、地产、制作业都在大马占有多年的丰隆集团强绑定的利益联系，为雅马哈带来了多少途径上的歪斜，咱们不得而知，但能够必定的是，与当地企业协作树立战略协作伙伴联系的新入局者，往往能够更快地站到便利通道。

事实上，当下仍有不少出海到东南亚的我国摩托产品，只不过一般采用了与当地企业协作、贴牌的方法，例如马来西亚摩托车生产商Modenas和我国台湾光阳轿车有限公司（Kymco）、我国重庆宗申发动机制作有限公司协作。事实上，面临海外商场或许存在贸易保护主义问题，我国出海品牌在东南亚仅靠单打独斗，其实很难构成一起的品牌优势，与当地企业协作的落地方法，有助于更了解本地化的偏好，也有助于更持久地撬动商场。

从途径上说，大马散布着大大小小的零售店，一名大马摩托车线下门店出售告知霞光社，大马的经销方法非常涣散，对品牌来说，很难有攻破一个堡垒就能够占据高位的或许，这要求品牌方学惯用打野的方法寻觅途径方，也更多元化的寻求进步商场浸透率和品牌形象的方法。

举例来说，B2B形式是进步销量和快速添加商场浸透率的方法。前期我国新动力轿车的快速浸透，也曾采纳过与网约车公司、公交车企业等协作的方法。在马来西亚，外卖、快递等配送服务还存在较大的商场或许性，司机、外卖骑手、快递人员这些人群背面的公司如电商途径Shopee、Lazada、东南亚网约车和配送巨子Gojek、Grab等挂钩，将电摩租借或直接售卖给这些大公司，或许是添加品牌效应的有用方法。

“如吉隆坡的差人，就能够运用咱们的车来进行巡查，这不只进步商场浸透率，也是很好的宣扬方法。”上述线下门店出售向霞光社表明。

除了途径之外，更大的粘性则在于用电方面的基建，缺少政府拟定的充电标准和标准也是当时大马电动摩托车的首要应战之一。

一般来说，企业需求建立更多充电桩来满意长续航的电力需求，假如换电更为便利、便当，电动摩托车也就对顾客有更大的吸引力。比方，在印尼商场，印尼国家标准化组织（BSN）正在积极开展电动轿车电池标准化作业，以及配套电气体系、电动轿车充电站衔接器（SPKLU）、电动轿车电池交流站（SPBKLU）等基础设施。

品牌方层面，也在测验为电动化的基建做尽力，一般会让顾客完成更快的家庭直充和装备更多的充电桩设备，比方某电动摩托车品牌就将更多的充电桩设备布局在加油站邻近，契合顾客原有的“加油”习气，也更便利顾客找到充电桩方位。

拉到品牌建树的久远视点来看，在电动化年代，品牌方更大的差异点或许来源于智能化，这也是最能进步体会感、切入高端人群的方法，包含AI赋能、智能衔接、数字化显现，或车辆办理、配件等方面的智能化晋级等等，都是电动摩托新一轮的竞争力表现。

二轮车的电动化，常常被看做是一个“乐高”的公式，只需求在原有的车架上做加减法，换掉原有的供电方法，用新动力代替即可。但是，关于东南亚运用率更高的摩托车来说，实则更应该将车看做一个全体来做电动化和智能化，怎么把电池放在摩托车有局限性的空间中，并不是加减法，而是一种重构。

比较于我国新动力之路，东南亚的电动化实则刚刚站在起点，这意味着更长的时刻、也意味着更大的商场。以车的高品质寻求商场浸透，也以更为长时刻的落地方法做品牌，才是与当地新动力之路一起前行的正确姿态。

本文来自微信大众号：霞光社，作者：洋紫，修改：刘景丰