拼多多再上“杀手锏”

作者 ｜ summer
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2019年，拼多多的“百亿补助”横空出世，渠道不吝承当大额亏本，自掏腰包补助品牌产品。彼时，人们认为这种“烧钱换来的订单”必定难以持久。

但回头来看，恰恰是其时的百亿补助为拼多多筑起了贱价正品的心智，让它从一个贱价渠道转变为综合性渠道，带来了更多的顾客和数年的高速添加。

2024年，电商竞赛白热化，当“百亿补助”现已成为全职业的通用手法，拼多多又拿出了“百亿减免”，瞄准优质商家，要给商家补助、下降运营本钱。

在8月底的财报电话会上，拼多多提出未来一年将投入百亿资源包扶持新质商家，减免100亿商家买卖手续费，进行商家生态管理。到现在，“百亿减免方案”现已连续推出，退返金钱触及到推行服务费、技能服务费、确保金等等。

无论是百亿补助仍是百亿减免，电商渠道真金白银投入的中心方针依然是“取得更多顾客”，提高渠道的全体竞赛力。但不同的是，此次百亿活动补助的目标从产品变成了商家，而这也是由于电商走入下半场，渠道间的竞赛逐步深化，早年端走向了后端的供应侧。

阅历了长达一年半的价格战，电商渠道们总算从纷争中脱身，脱节为低而低，走向了给商家减负，以此来鼓励商家为顾客供应更好的服务。例如，京东在上一年宣告下降新商家的入驻门槛、削减开店本钱，淘天也在本年宣告减免天猫年费、补助流量费用和运费险......而作为百亿补助的发明者，拼多多的“百亿减免”也分外引人注意。

和百亿补助直接面向顾客降价不同，百亿减免在扶持商家的过程中，还面临着从商家减负到顾客体会之间的一个断层，即怎样确保给商家减负之后，商家就愿意为顾客带来更好的体会？

这个问题直接联系到，百亿减免能否再造百亿补助的成功，而这对拼多多来说，也是一次新的检测。

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百亿减免，给商家全周期运营降本

近一个月之内，拼多多的百亿减免动作现已触及到了从入驻、运营再到售后的商家运营全周期。

从规矩来看，在入驻的环节，拼多多大幅调低了确保金费用。9月5日，拼多多最新发布的商家告知显现，商家店肆的根底确保金将从1000元下调到500元，新入驻的个人店肆、企业店肆初始化确保金也将下调至500元。

“我开了8店，确保金退了四千块，对咱们这类小卖家来说，现金流压力减轻了。”一位商家告知硅星人，相同的确保金费用开销，现在商家能再开一倍数量的店肆。

不同于其他渠道，一直以来，拼多多的店肆运营都是以产品为中心，而非注重店肆累计买卖和等级，且运营过程简略，一般状况下，店家都会运营店群，经过涣散铺货，下降单店流量动摇的危险，且即使是同品类，不同店肆之间的流量也会有周期差异，商家往往会在不同店内测验流量状况，改动运营和投进的偏重。

在这一布景下，确保金下降了一半，意味着店群的准入门槛更低了。

在运营的过程中，订单抽成规矩也发生了改变。

本来拼多多的佣钱就较其他渠道更低，以百亿补助抽佣的1-3%，珠宝等特别类目抽佣的1-5%为计，均匀低于其他渠道2到3个百分点。

在这一根底上，先是8月13日，拼多多向报名参加站内资源位活动的商家，推出了技能服务费可退权益，但凡参加百亿补助、秒杀、渠道大促、9块9特卖、潮流好价、多人团等站内活动发生的产品订单，用户建议退款后，渠道即按份额退回先用后付订单1%的根底技能服务费，其他订单0.6%的根底技能服务费。

随后，拼多多又对“技能服务费退返权益”进行晋级，商家参加资源位活动发生的订单在享用服务费退返权益之外，先用后付技能服务费的费率由1%降至0.6%。

8月底，拼多多进一步向商家推出了“推行服务费退返权益”，顾客在发货前进行全额退款的订单，渠道会主动返还商家推行软件服务费对应金额的推行红包，且无需商家建议申述。

以技能服务费退返为例，参加百亿补助活动的产品订单买卖量较一般产品更大，以一款月销到达2万的水杯核算，单件的价格为19.9元，一个月的技能服务费在2388元到3980元之间，退款订单退回技能服务费、先付后用的技能服务费率下降近半，销量越高，退回金额就越大。

在售后的环节，拼多多则是添加了多项商家维权权益，协助商家追回不必要的收入丢失。

在商家售后服务体系上，拼多多注册了绿色通道，成立了专项售后服务团队，商家可以对反常订单、歹意投诉订单、顾客负向体会订单等进行申述，申述成功后将由渠道对相关订单进行赔付。与此同时，拼多多还对商家售后胶葛的申述服务进行了专项调整，不再限制可申述的次数。商家只要对售后处理有疑问，即可向渠道建议申述。

售后，一直是商家最为头痛的环节，相较于其他电商渠道的商家由于团队巨大，往往会招聘专门的售后团队处理，而拼多多的个人店更多，往往会一个人上品、运营、售后，很难有精力抢夺自身的售后权益。注册绿色通道，标准售后申述流程，意味着商家下降售后丢失变得更简单了。

这也是拼多多进入新阶段的一个显着信号。

此前拼多多的仅退款方法，建立在供应链未分级、各类产品稠浊的前期，让用户对贱价产品有了购买信赖；而跟着渠道运营标准化、乱象削减，在当下，对售后从头界说，也能保护生态走向愈加良性的循环。

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从商家减负，到用户体会提高，还有几步？

管理商家生态的底子意图，是为了提高顾客的体会，留住用户。

一切的电商形式，实质都是渠道、商家和顾客三方的联系，但不同形式下三方的联系也有所不同。

此前的价格战是各大渠道纷繁对外喊出标语，招引顾客重视、添加流量，然后推进商家降价，在顾客无感和商家无动力之时，渠道自己造势、敞开飞轮，但由于商家降价收成是滞后的，由此变成了渠道比拼“肯定贱价”，乃至强制要求商家在不同渠道的价格要齐平，最终导致“全网最贱价”消失，多方之间的矛盾激化，造成了恶性循环。

而退出价格战之后，此次电商渠道们把飞轮的起点放在了给商家减负、下降商家运营本钱之上，由此带来贱价好物，再扩展顾客重视，这是渠道真正从自己这一环开端投入敞开的正向循环。

不过，用补助来下降商家本钱，并不等于直接让顾客享用到贱价好物，一旦商家挑选明降价暗提价，渠道的真金白银也付之东流。从商家到顾客，这中心还需求一系列的传导办法，来确保三方都取得收益。

以拼多多来举例，正如百亿补助的中心难点是补助谁、怎样补相同，百亿减免需求处理的是减免什么、怎样减免。

在补助挑选上，此前的百亿补助选取的是强购物心智的品牌产品，例如苹果手机、酒类等等，对渠道的供应侧进行分级，扶持优质的产品，且由此打出了正品贱价的消费心智，招引用户涌入，然后百亿补助逐步扩展到贱价优质但品牌心智不行强的产品，扩散了开来。

百亿减免也是类似的逻辑，首先要挑选扶持目标，不能洪流漫灌，所扶持目标的精准度和力度，决议了扶持战略能都发生方向正确且能撼动整个渠道生态的力。

从规矩来看，此次的技能服务费退返触及的是报名参加站内资源位活动的商家，例如百亿补助、秒杀、渠道大促、9块9特卖、潮流好价、多人团等等，而这些活动的参加者自身就现现已过了一轮性价比的挑选，且卖得越多，退返的金额越大，这意味着商家更有动力打造契合活动要求的优质爆品。

此外，拼多多自身也是工厂和工业带商家的聚集地，百亿减免相同触及到工业带商家的优质好物减免。在贱价走向质价比的布景下，各大电商渠道都在抢夺优质工业带，从供应链里挤水分，由此拼多多也得以再向前了一步。

扶持目标，决议了渠道的风向哪吹，而扶持方法决议了扶持的作用。

此次拼多多的减免办法较为直白，根本都是实打实地直接回来“运营费用”，而非流量补助等手法上的优惠，这也是中小商家们最为垂青的。

众所周知，拼多多以百亿补助的贱价招引来了很多的用户，做到了薄利多销。而这其中有一个根底条件，便是商家自身的运营本钱足够低，让商家在产品贱价的布景下，依然有赢利空间；然后，又由于仅退款等售后方针，确保了贱价不低质。

在这个过程中，运营本钱低，让工业带上各个中小卖家有了投入电商的志愿和空间，而他们也是供应性价比和丰厚度的重要成员。在曩昔数年的以贱价为流量分发榜首逻辑的运营之下，这些商家也现已形成了补助产品价格、取得更多流量的惯性，而且得到了充沛的验证。

在此根底上，百亿减免对运营本钱的进一步下降，对渠道来说是一套一以贯之的战略，商家也自然而然地会将本钱减免进一步投入到产品贱价之中。这也是拼多多和其他渠道的中心差异。

不过，从规矩传导到商家，还需求时刻。

在前不久的财报会议上，拼多多联席CEO陈磊表明，从第三季度开端，拼多多赢利将逐步呈下降趋势。从长远来看，盈余才能下降不可避免。另一位联席CEO赵佳臻弥补道，管理层现已达成了一致，愿意为长时间的健康支付巨大价值。

沿着百亿减免的途径，拼多多能否再造“百亿补助”的成功，除了扶持目标和扶持手法的精确，扶持的力度也非常重要，投入过大，意味着亏本过高，投入过小，意味着行动难以影响实践生态。而这些还需求在详细的实战中得到答案。